Durante muitos anos o corretor de imóveis foi conhecido como “alguém que vende sonhos”. Nos últimos tempos, com o cenário do mercado imobiliário como está, será que isso ainda é verdade? Antes os clientes chegavam até você com a ideia de comprar o imóvel perfeito: quartos grandes para as crianças, lazer completo, boa localização e se possível um preço compatível com as expectativas.
Já nos últimos anos, o cliente da classe média brasileira, que muitas vezes escolhe o financiamento imobiliário como forma de pagamento, se viu na seguinte situação: para o “imóvel ideal” era preciso assumir um número grande de parcelas (em alguns casos ultrapassa os vinte anos) ou comprometer boa parte da renda familiar.
Acho que você já passou pela situação do cliente imaginar um imóvel totalmente diferente do que ele poderia comprar com o valor disponível. Aí entra o seu trabalho de corretor: contornar a situação, encontrando um imóvel que seja o que seu cliente precisa e possa pagar.
Perceba: agora você deve encontrar o que seu cliente precisa e não o que ele realmente sonhava.
Para o profissional do mercado de imóveis, é fundamental estar atento à essas mudanças. Com quais pedidos seu cliente chegava para você há cinco anos? Com quais chega hoje? Se antes o espaço era requisito para a compra, hoje a localização vem sendo levada em consideração: é perto do trabalho? E das atividades das crianças? Como é o trânsito nos horários de maior movimento? Use esses pontos como argumento para a venda! Não deixe seu cliente desistir ou sair da visita frustrado.
Por isso, corretor, nossa dica é: esteja sempre por dentro do mercado. Analise, estude e entenda as transformações. Esteja um passo a frente do seu concorrente e preparado para seu cliente!
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